Vertriebs Management

Vertriebs Management · 11. Mai 2021
Vertriebstraining mit der Gießkanne oder KPI – basierte Personalentwicklung? So machen Sie Ihren Außendienstvertrieb nachhaltig erfolgreich!
In vielen KMUs wird das Potential der Vertriebsmannschaft unterschätzt und es werden zahlreiche Möglichkeiten der Neukundengewinnung verschenkt. Am Ende bleibt schlichtweg Umsatz auf der Strecke. Experten schätzen, dass in den Meisten Vertriebsorganisationen nur rund 60 - 70% der möglichen Vertriebsleistung genutzt werden.
Vertriebs Management · 03. Mai 2021
Was führt mich hin zum Auftrag? Was führt mich weg vom Auftrag?
Jede unserer Aktivitäten führt uns entweder näher zum Auftrag oder weiter weg. Entscheidend für vertrieblichen Erfolg ist die Summe der vielen einzelnen Dinge, die wir "richtig" machen, die uns also zum Auftrag führen. In diesem Artikel erfahren Sie, was uns zum Auftrag führt, welche Rolle die mentalen Konten unserer Interessent/innen spielen und wie wir in Zukunft häufiger die Abfahrt "Zum Auftrag" nehmen können.
Vertriebs Management · 16. April 2021
Wieviel würden Sie als Verkäufer/in eigentlich für ihre eigenen Produkte bezahlen? Und wie wirkt sich das auf Ihre Umsätze aus? Die erste wissenschaftliche Studie überhaupt wurde dazu von Uwe Heide durchgeführt. Hier seine Erkenntnisse.
Vertriebs Management · 15. April 2021
Die wohl bekannteste und häufigste Art der variablen Vergütung sind sicherlich sogenannte Provisionsmodelle. Alternativ dazu sind auch sogenannte Zielprämienmodelle denkbar – dazu später mehr. Fixum und Provisionsanteil Zunächst einmal gilt es festzulegen, wie hoch der Anteil der variablen Vergütung sein soll. Hohe prozentuale Anteile (Beispielsweise 70% variable Anteile) fördern natürlich den Willen der Verkäufer zu Abschlüssen zu kommen, Niedrige Anteile (Beispielsweise 20%...