Wie CRM zum Turbo für Ihren Vertriebsaußendienst wird
CRM wird - gerade von KMU - häufig unterschätzt. CRM kann deutlich mehr als ein "Adressbuch plus". In diesem Artikel erfahren Sie, wie ein gut gemachtes CRM System Ihrem (Außendienst-)Vertrieb messbar mehr Umsätze und Aufträge generiert.
Haben Sie Ihren Sales Funnel schon im Griff?
Zugegeben: Der Sales Funnel hat nicht direkt etwas mit Digitalisierung zu tun. Sales Funnel gibt es schon lange, es ist also ein uraltes und analoges Instrument. Digitale Tools helfen natürlich Ihren Funnel abzubilden, auszuwerten und zu interpretieren. Dennoch ist dieses Thema für Digitalisierung fundamental wichtig. Warum? Ihr Sales Funnel ist, wie ich meine, die Grundlage jeglicher vertrieblichen Aktivität.
Digitalisierung und Vertrieb 4.0
In den meisten Artikeln und Fachbeiträgen zum Thema „Was ändert sich für den Außendienstvertrieb im Zuge der Digitalisierung (Vertrieb 4.0)“ lese ich – kein Witz -:
Vertriebs Management · 11. Mai 2021
Vertriebstraining mit der Gießkanne oder KPI – basierte Personalentwicklung? So machen Sie Ihren Außendienstvertrieb nachhaltig erfolgreich!
In vielen KMUs wird das Potential der Vertriebsmannschaft unterschätzt und es werden zahlreiche Möglichkeiten der Neukundengewinnung verschenkt. Am Ende bleibt schlichtweg Umsatz auf der Strecke. Experten schätzen, dass in den Meisten Vertriebsorganisationen nur rund 60 - 70% der möglichen Vertriebsleistung genutzt werden.
Vertriebstraining · 04. Mai 2021
Seriöses Verkaufen zahlt sich immer aus. Doch wie geht das?
Wenn umsatz- und provisionsgetriebene Verkäufer/innen dringend verkaufen müssen (ohne die Fähigkeit des Verkaufens wirklich inne zu haben), um das wirtschaftlich - existentielle Überleben zu sichern, dann geht es meist nur wie in alten Zeiten: Anhauen, Umhauen, Abhauen. Seriöses Verkaufen hingegen zahlt sich immer aus. Doch wie geht das?
Vertriebs Management · 03. Mai 2021
Was führt mich hin zum Auftrag? Was führt mich weg vom Auftrag?
Jede unserer Aktivitäten führt uns entweder näher zum Auftrag oder weiter weg. Entscheidend für vertrieblichen Erfolg ist die Summe der vielen einzelnen Dinge, die wir "richtig" machen, die uns also zum Auftrag führen. In diesem Artikel erfahren Sie, was uns zum Auftrag führt, welche Rolle die mentalen Konten unserer Interessent/innen spielen und wie wir in Zukunft häufiger die Abfahrt "Zum Auftrag" nehmen können.
Learning & Development · 29. April 2021
10 Vorschläge für professionellere Trainingsseminare, Workshops und Veranstaltungen
Ob digital oder analog: Die folgenden 10 Hinweise helfen Ihnen dabei, professionellere Veranstaltungen durchzuführen.
Vertriebstraining · 27. April 2021
Warum wir Verkäufer/innen es nicht mögen, nach Empfehlungen zu fragen. Und was wir dagegen tun können.
In Empfehlungen steckt jede Menge Potential für neue Kunden. In diesem Artikel erfahren Sie, warum wir uns so oft damit schwer tun, um Empfehlungen zu bitten und Sie erfahren, wie die Empfehlungsfrage am besten funktioniert.
Vertriebs Management · 16. April 2021
Wieviel würden Sie als Verkäufer/in eigentlich für ihre eigenen Produkte bezahlen? Und wie wirkt sich das auf Ihre Umsätze aus? Die erste wissenschaftliche Studie überhaupt wurde dazu von Uwe Heide durchgeführt. Hier seine Erkenntnisse.
Vertriebs Management · 15. April 2021
Die wohl bekannteste und häufigste Art der variablen Vergütung sind sicherlich sogenannte Provisionsmodelle. Alternativ dazu sind auch sogenannte Zielprämienmodelle denkbar – dazu später mehr. Fixum und Provisionsanteil Zunächst einmal gilt es festzulegen, wie hoch der Anteil der variablen Vergütung sein soll. Hohe prozentuale Anteile (Beispielsweise 70% variable Anteile) fördern natürlich den Willen der Verkäufer zu Abschlüssen zu kommen, Niedrige Anteile (Beispielsweise 20%...