Learning & Development

Der Mix macht’s und entscheidend ist das zu Grunde liegende Konzept:

• Welche Zielgruppe lernt?
• Welche Inhalte? Sollen Produktkenntnisse oder soft skills trainiert werden?
• In welchem Umfang?
• Mit welchem Ziel?
• Mit welchen zur Verfügung stehenden Mitteln?
• Mit welchem Personal?
• Mit welchem Budget?

Ein weiteres Thema im Rahmen von „Learning & Development“ ist die Dokumentation von Wissen.

Schnell, jederzeit und von jedem Ort abrufbares Wissen ist ein entscheidender Vorteil im Vertriebsprozess.

Wenn der Innendienst mit dem Kunden telefoniert, sollte der Gesprächsinhalt des letzten Gesprächs mit dem Außendienst bekannt sein, oder?

Wenn der Außendienst vor Ort mit dem Kunden spricht, sollte das letzte Angebot, die Produktkonfiguration und die Finanzierungsdetails verfügbar sein, oder?

Auch im Sinne der Nachfolgeplanung, im Sinne der schnellen Einarbeitung neuer Mitarbeiter/innen und der Tatsache, dass „altgediente“ Mitarbeiter/innen, die das Unternehmen verlassen, ihr ganzes Know-how ebenfalls mitnehmen, sollte dem Thema Wissensdokumentation ausreichend Aufmerksamkeit geschenkt werden. 

Training bedeutet: Mitarbeitende können (wissen) danach etwas, was sie vorher nicht konnten (wussten).

Ein gutes Training zeichnet sich dadurch aus, dass dieser Zustand möglichst lange andauert. Nicht nur 1 Tage, sondern Wochen, Monate und Jahre.

Mit einmaligen, punktuellen Trainings ist das nicht zu leisten. Das berühmte einmal jährliche Samstags-Verkaufstraining im Hotel: Sparen Sie sich das Geld. Der Kick ist meistens 2 Tage später schon abgekühlt und alles ist wie vorher.

Wie bekommt man ein lange anhaltendes Training hin?

• Trainingsmaßnahmen sind Teil eines Trainingskonzepts, bzw. Teil eines Personalentwicklungskonzepts. Das bedeutet, die einzelnen Maßnahmen sind durchdacht, aufeinander abgestimmt und folgen einem oder mehreren Zielen.

• Trainingsmaßnahmen finden regelmäßig und aufeinander aufbauend statt.

• Trainingsmaßnahmen werden professionell geplant und durchgeführt. Das bedeutet, sie folgen u.a. einem bestimmten methodisch-didaktischen Aufbau und passen zur Zielgruppe.

• Der Sport gibt hier schöne Beispiele: Das Training für die Amateurmannschaft ist anders konzipiert als das Training für die Profis (Konzept und Zielgruppe).

• Trainings basieren auf einer guten wissenschaftlichen, lernpsychologischen Basis, sind aber in ihrer praktischen Ausführung sehr praxisnah und damit für die Teilnehmer/innen leicht in ihren Alltag transferierbar.

• Die Trainer sollten erfahrene und im Training an sich ausgebildete Profis sein.

• Training muss Spaß machen. Nichts schlimmer, als ein inhaltlich „richtiges“, aber schrecklich langweiliges Training.

• Und Training ist vor allem ein kontinuierlicher Prozess. Es ist nichts, was heute einmalig stattfindet und damit quasi ein neuer Leistungsstand „eingestellt“ wird. Training findet permanent statt. Auch für Profis (oder gerade für Profis).

Das dürfen Sie von mir erwarten:

Abgestimmt auf Ihre Ziele und Ihr Budget entwickele ich für sie – entlang Ihres Verkaufsprozesses - individuelle Trainingskonzepte, die zu Ihrer Unternehmenskultur ebenso passen wie zu Ihren Produkten und Ihren Mitarbeitern. Wenn Sie möchten, führe ich diese Trainings auch selbst durch.

Digital ist Klasse, aber nicht alles ist gut, nur weil es digital ist. Gerade die Vermittlung von soft-skills, um ein Beispiel zu nennen, ist prädestiniert für ein analoges Präsenztraining. Nur auf diesem Weg, „face to face“, wirken wir Menschen im „Ganzen“, mit allen unseren Gestiken, Mimiken und Gefühlen.

Hier – beispielhaft – ein paar typische Themen aus meiner Trainingspraxis:

• Verkäufertraining für den etablierten Außendienst, in der Regel konzipiert im Hinblick auf bestimmte Themen und Ziele, wie beispielsweise Abschlusskompetenz, Vorwand/Einwandbehandlung, Akquise, Empfehlungen, strukturierte Gesprächsführung, Argumentationsfähigkeit, aktives Zuhören etc.

• Verkäufertraining für junge und neue Mitarbeiter/innen im Außendienst, in der Regel konzipiert im Hinblick auf bestimmte Themen und Ziele, wie beispielsweise Grundlagen im Verkauf, Nutzenargumentation, Aufbau eines typischen Verkaufsgesprächs, Preispräsentation, Gesprächsführung etc.

• Telefontraining für den Innendienst in der Regel konzipiert im Hinblick auf bestimmte Themen und Ziele, wie beispielsweise Outbound Telefonie mit dem Ziel Terminierung, Inbound Telefonie, Reklamationsbearbeitung, Verkauf & Shop etc.

• Moderator/innen- und Multiplikator/innentraining: Aufbau, Planung, Durchführung und Evaluation von Veranstaltungen, Moderationen, Trainings, Workshops, Methodisch – Didaktische Planung, Medieneinsatz, Rollen- und Funktionen der Teilnehmer/innengruppe, Umgang mit „schwierigen“ Teilnehmer/innen, Abgrenzung Coaching – Training – Workshop – Beratung und die Konsequenzen daraus, Lernpsychologie, Gruppendynamik etc.

Der Mix macht’s:

Ich unterstütze Sie dabei, Ihre Lerninhalte mit dem passenden analog/digitalen Konzept, methodisch-didaktisch und lernpsychologisch gut aufgearbeitet, mit der passenden Technik und den geeigneten Medien zu strukturieren und umzusetzen.

Hier – beispielhaft – ein paar typische Themen aus meiner Praxis:

• Die Vermittlung reiner „Hard facts“ (Produktwissen) auf rein digitalem Weg: Entwicklung und Implementierung eines E-Learning Tools, mit dessen Hilfe sich die Teilnehmer/innen ein bestimmtes Wissen aneignen sollen. Der Wissenstand wird regelmäßig überprüft und analysiert.

• Digital Kick-off für den Außendienst: Wöchentliches Digital-Meeting für den Außendienst mit aktuellen Themen, (zu erarbeitenden) Aufgaben, Hinweisen, Informationen und verkäuferischen Trainingstools.

• Implementierung einer Wissensdatenbank und Dokumentation des (Vertriebs-)wissens, mit dem Ziel, vorhandenes Wissen zu „erhalten“ und schnell für jeden zugänglich zu machen (Wissen on demand).

• Planung und Durchführung eines Vertriebstrainings unter Einbeziehung analoger und digitaler Elemente (Präsenztraining, Web based Training, Lernvideos on demand, E-Learning Bausteine inkl. Testing).

Jörg Schmidt, Sales & Business Development, InVision AG:

„Uwe Heide scheut keine Mühe, seine Seminare und Workshops mit Kreativität und interessanten Inhalten außerordentlich professionell vorzubereiten und durchzuführen. Die Zusammenarbeit war immer sehr angenehm und konstruktiv.“

Markus Reh,  Ferrero Deutschland GmbH:

„Das  Training durch Uwe Heide hat uns enorm nach vorne gebracht, so dass unsere Vertriebsleistung erheblich verbessert werden konnte.“

Michael Kieppe, Vorsitzender der Geschäftsführung Kaffee Partner Holding:

"Uwe Heide ist ein außergewöhnlicher Trainer, der es stets schafft, mit Akribie, Humor, Einfühlungsvermögen und seinen Lerninhalten eine Trainingsatmosphäre zu gestalten, von der jeder Teilnehmer profitiert. Speziell sein Feedback ist für jeden hilfreich und er erreicht es, dass dadurch Veränderungen hinsichtlich Kommunikation und Motivation bei jedem Einzelnen entstehen. Ich habe sehr gerne mit ihm zusammengearbeitet."