Alles ist digital. Stirbt der klassische Außendienst?

Im Text werden aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit nur eine Form, zum Beispiel die männliche, gewählt. Es sind immer alle Formen gemeint: M, W und D.

 

Stirbt der klassische Außendienst? Die gute Nachricht, für alle, die Außendienst lieben: Nein, ganz sicher nicht. Aber er verändert sich natürlich.

 

Die Corona Pandemie hat 2 Dinge gezeigt:

 

1.   Kommunikation per Videokonferenz ersetzt lange Meetings und verhindert Reisen quer durch die Republik "für ein bisschen Absprache".

 

2.   Videokonferenzen ersetzen nicht das persönliche Gespräch, den Gesamteindruck von einem Menschen, die Präsenz und Ausstrahlung.

 

Kein Videotool schafft es, dieses Komplettbild mit all seinen Microgesten und Emotionen vollumfänglich zu transportieren.

Und Kaufentscheidungen werden nun mal, je nach Produkt etwas mehr oder weniger, nicht (nur) sachlich, sondern vor allem menschlich – emotional getroffen.

 

Da kann mir auch der kühlste Geschäftsführer oder Einkäufer erzählen, dass er Entscheidungen „nur auf Faktenbasis“ trifft, ich glaube es nicht und meine Erfahrung in 25 Jahren Vertrieb lehrt das Gegenteil.

 

Die Frage ist also: Wie kann Digitalisierung den Außendienst(vertrieb) unterstützen, so dass dieser effizienter & effektiver wird?

 

Denn Digitalisierung um des Digitalisierens willen ist unsinnig. Digitalisierung ist ein technisches Tool, dass uns (Menschen) dienen soll.

Praktische Beispiele und Denkanstöße für diese digitale Tools:

 

ü  CRM ist mehr als ein Adressbuch. Auf der Basis definierter Sales Prozesse wird CRM zum Umsatzbeschleuniger, denn..

 

ü  …Conversion Rates lassen sich endlich sauber messen und auswerten

 

ü  …Personalentwicklung (Training) passiert nicht zufällig (Prinzip Gießkanne), sondern punktuell und zielorientiert auf der Basis quantitativer Auswertungen

 

ü  …Interessenten und Kunden werden nicht nach Lust und Laune angesprochen, sondern strategisch sinnvoll

 

ü  Weitergedacht kann beispielsweise ein vertriebliches Routentool zu mehr Kontakten und zu qualitativ besseren Kontakten führen, wenn der Außendienst nicht nach „Gefühl“ entscheidet, wer heute besucht wird, sondern die Besuche strategischen Sinn machen

 

ü  CRM offenbart gnadenlos vertriebliche KPIs, die auch zur Grundlage eines variablen Vergütungsmodells werden können

 

ü  Wer sollte „echt“, also face-to-face besucht werden und wer per Konferenz-Tool? Auf der Basis eines definierten Sales Prozesses können einzelne Stufen (nicht alle!) unter Umständen durch Videokonferenzen ersetzt werden. Das spart nicht nur den Interessenten Zeit. Auch dem Außendienst spart es Zeit, die sinnvoll genutzt werden kann für Recherche, Key-account, Bestandskundenpflege, Empfehlungsmanagement usw.

 

ü  Personalentwicklung, Training, Lernen & Wissen: Wir können uns nach wie vor im Seminarraum treffen und manchmal ist das genau richtig. Lernen findet allerdings zu 70% (!) am Arbeitsplatz statt und hier kommen digitale Helferlein ins Spiel. Denken Sie an Chats, Videos on demand, Wissensdatenbanken, E-Learning, Web-based-Training uvw.

 

Wichtig bei all diesen Überlegungen scheint mir zu sein:

 

1.  Auch Videokonferenzen mit Interessenten und Kunden müssen vorbereitet werden und mit einer klaren Gesprächsstruktur versehen sein

 

2.  Wie immer gilt: Die Basis all dieser Ideen ist ein definierter Sales Prozess. Ohne diesen (Jeder macht es also „irgendwie“) bleibt der Vertrieb auch mit den tollsten digitalen Tools genauso chaotisch (und nicht skalierbar!) wie vorher

 

3.   Digital ersetzt nicht den (Vertriebs-)Menschen. „Face to face“ bleibt eine entscheidende Grundlage für Kaufentscheidungen

                       

Wenn Sie die Dinge mit uns angehen möchten…

 

… freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme unter Mail: heide@heide-consulting.de oder hier

Viel Erfolg! Herzliche Grüße aus Karlsruhe