Wie CRM zum Turbo für Ihren Vertriebsaußendienst wird

 

CRM kann deutlich mehr als ein Adressbuch:

Wie CRM zum Turbo für Ihren Vertriebsaußendienst wird und im Ergebnis für mehr Aufträge sorgt.

 

Im Text werden aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit nur eine Form, zum Beispiel die männliche, gewählt. Es sind immer alle Formen gemeint: M, W und D.

 

Der Umsatzturbo „CRM“ wird (gerade von KMU) häufig unterschätzt. Viele Unternehmer/innen haben entweder kein CRM System oder betrachten CRM als ein „Adressbuch plus“, also quasi das Update von Excel.

Damit CRM allerdings kein laues Lüftchen verursacht, sondern Ihrem Außendienst richtig Rückenwind bringt, gibt es eine zentrale Voraussetzung:

 

Ihre Vertriebsprozesse müssen klar definiert und dokumentiert sein.

 

Wenn Sie diesen Schritt erledigt haben, dann kann ein gut angelegtes CRM System…

 

ü  …Conversion Rates (Umwandlungsquoten) zwischen den einzelnen Vertriebsstufen messen und berichten

 

ü  …Auf Grund dieser Berichte können elegant Personalentwicklungsmaßnahmen abgeleitet werden (Zum Beispiel punktuelles und zielorientiertes Training, statt Training mit der Gießkanne)

 

ü  …Auf Grund dieser Berichte können darüber hinaus Maßnahmen bzgl. Organisationsentwicklung abgeleitet werden (Zum Beispiel die Veränderung der vertrieblichen Vorgehensweise)

 

ü  …Verschiedene Gruppen differenziert erfassen, auswerten und nachverfolgen, zum Beispiel Interessenten, Kunden, Tippgeber, Empfehlungsgeber, die dann zielgruppenspezifisch und terminlich abgestimmt angesprochen werden können

 

ü  …Interessenten klassifizieren (zum Beispiel nach Abschlusswahrscheinlichkeit, Umsatzpotential etc.) und diese Informationen für weitere, gezielte Vertriebsaktivitäten nutzen

 

ü  …Grundlage sein für ein vertriebliches Routentool, welches sowohl feste Termine (zum Beispiel mit potentiellen Neukunden) als auch Bestandskunden oder Optionen für freie Akquisen auf Grundlage Ihrer Parameter berechnet. Die Folge: Höhere Kontaktzahl und qualitativ bessere Kontakte für Ihren vertrieblichen Außendienst

 

ü  …Grundlage für ein variables Vergütungs- oder Zielprämiensystem sein, wenn dieses (teilweise) KPI basiert ist, mit dem Ziel, die leistungsaffinen Mitarbeiter/innen weiter zu fördern und die Unternehmensziele über das Vergütungssystem zu steuern

 

ü  …Grundlage für Führung sein, sofern diese (teilweise) KPI basiert ist, denn das CRM gibt diese KPIs „unzweifelhaft“ und „objektiv richtig“ aus

 

ü  …Grundlage für Learning & und Development sein: Wo haben wir konkret Handlungsbedarf? Was bringt das Unternehmen wirklich weiter?

 

ü  …Gute Grundlage sein für die Skalierbarkeit der Organisation:  Sauber dokumentierte Vertriebsprozesse (Was ist bei uns Best Practice?) und KPIs sind die besten Voraussetzungen, um Ihre Organisation zu multiplizieren

 

ü  …Hohen Kundennutzen stiften, wenn alle notwendigen Informationen bzgl. eines Kunden für alle Mitarbeiter/innen (die es betrifft), überall verfügbar sind

 

ü  …Gutes Tool für das Onboarding neuer Mitarbeiter/innen sein: Klare Struktur, gute Einarbeitung, alle relevanten Informationen sind schnell verfügbar

 

ü  …für Key account nutzbar sein: Vernetzung zusammengehöriger Interessenten / Kunden

 

ü  …ein wertvolles Tool für Cross- und Upselling Aktivitäten sein: Bei welchen Kunden finden sich wann, wie und weshalb Cross- und Upselling Optionen?

 

Ja, all diese Dinge müssen erst einmal strukturiert und geplant werden, Daten müssen eingegeben werden, Berichte müssen interpretiert werden, der Vertriebsprozess muss dokumentiert sein. Klingt nach viel Arbeit. Stimmt.

 

Alles so lassen, wie es schon immer war? Oder jetzt den nächsten Schritt machen und diese Dinge angehen?

Die „Großen“ und erfolgreichen Vertriebsorganisationen machen vor, wie es geht: Siehe Text oben.

                       

Wenn Sie die Dinge mit uns angehen möchten…

 

… freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme unter Mail: heide@heide-consulting.de oder hier.

 

 

Viel Erfolg! Herzliche Grüße aus Karlsruhe