Haben Sie Ihren Sales Funnel schon im Griff?

Sales Funnel – Haben wir so was? Wozu braucht man das denn?

 

Im Text werden aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit nur eine Form, zum Beispiel die männliche, gewählt. Es sind immer alle Formen gemeint: M, W und D.

Zunächst: Was ist ein Sales Funnel?

Sales, engl. = Verkauf; Funnel, engl. = Trichter. Wenn Sie den Vertriebsbegriff „Sales Funnel“ nicht kennen sollten, so wissen Sie bestimmt aus Ihrer Praxis, was gemeint ist:

 

Oben wirft man viele Interessenten und Anfragen rein und unten kommen wenige(r) Aufträge heraus.

 

Dummerweise ist dieser Funnel im Verkauf eben so herum, wie er ist und nicht anders herum.

Zugegeben: Der Sales Funnel hat nicht direkt etwas mit Digitalisierung zu tun. Sales Funnel gibt es schon lange, es ist also ein uraltes und analoges Instrument. Digitale Tools helfen natürlich Ihren Funnel abzubilden, auszuwerten und zu interpretieren. Dennoch ist dieses Thema für Digitalisierung fundamental wichtig. Warum?

 

Ihr Sales Funnel ist, wie ich meine, die Grundlage jeglicher vertrieblichen Aktivität:

 

Egal was Sie verkaufen: Der Sales Funnel ist die Basis allen verkäuferischen Handelns und damit auch die Basis für alle digitalen Tools.

CRM, Routentools, Online Verkaufsgespräche, alles sollte auf Ihrem Funnel aufbauen und ohne vernünftigen Funnel bleibt auch alles Digitale zufallsabhängiger Aktionismus.

 

Wie also geht Sales Funnel?

Ihr Sales Funnel beschreibt eine standardisierte, verkäuferische Vorgehensweise entlang des Verkaufsprozesses vom Lead bis zum (möglichen) Auftrag.

 

Ein Beispiel:

Die „Express Senior Lift GmbH“ vertreibt Treppenlifte, die vornehmlich in Einfamilienhäuser eingebaut werden; Sie kennen diese Produkte.

 

Der Sales Funnel von Express Senior Lift GmbH sieht so aus:

 

Stufe 1:          Anzeigen in zielgruppenorientierten Zeitschriften (Print) und Marketingmaßnahmen über Händler (Sanitätsfachgeschäfte)

 

Stufe 2:          Interessenten werden angerufen und über die Produkte kurz informiert. Ziel des Telefonats ist es, ein Besuch in einem der örtlichen  Ausstellungszentren zu vereinbaren. Hier werden die Produkte gezeigt und man kann sie ausprobieren. Ziel dieser Stufe ist ein Termin mit dem Außendienstler im Haus der Interessenten.

 

Stufe 3:          Termin im Haus der Interessenten. Technische Begutachtung der Örtlichkeiten und Ziel Auftrag.

 

Dieser Funnel ist nun die vom Unternehmen vorgegebene, verkäuferische Vorgehensweise. Wahrscheinlich (Hoffentlich) ist diese Vorgehensweise „Best Practice“. Das bedeutet irgendjemand im Unternehmen hat viele Vorgehensweisen ausprobiert und über Versuch, Irrtum und Auswertung festgestellt, dass diese Vorgehensweise die beste Abschlussquote und das günstigste Verhältnis aus Kosten und Erträgen bringt.

 

Jedes Unternehmen und jedes Produkt hat seinen eigenen Vertriebs- und Marketingweg. Ein anderes Treppenlift Unternehmen hat vielleicht eine andere Organisationsstruktur, eine andere Philosophie und würde anders vorgehen, aber nicht unbedingt weniger erfolgreich.

 

Das eine Unternehmen ruft grundsätzlich Interessenten erst einmal an, das andere führt ein Online – Beratungsgespräch und das Dritte lädt Interessenten zuerst in einen Show – Room ein.

 

Machen Sie es wie Sie möchten, aber machen Sie es…

 

🖙 …bitte überlegt. Das heißt: Nicht zufällig, irgendwie und jedes Mal anders. Sondern „Best Practice“. Standardisiert. Mit Struktur. Immer gleich. Durchgetaktet.

 

  • Wenn Sie standardisiert vorgehen, also in Ihrem Sales Funnel, hat das die folgenden Vorteile:
  • Ihr Vertrieb wird messbar. Sie können die einzelnen Stufen messen. Am Beispiel der Express Senior Lift GmbH: Wie hoch ist die Umwandlungsquote (Conversion Rate) vom ersten Telefonat zur Terminierung im Ausstellungscenter, vom Ausstellungscenter zum Besuch zu Hause, von diesem Besuch zum Auftrag?
  • Wie stellen sich diese Daten (Conversion Rates) im Vergleich mehrerer  Mitarbeitenden dar? Mitarbeiter A ist besser bei der Umwandlung von Schritt 1 in Schritt 2; Mitarbeiter B ist besser bei Umwandlung von Schritt 2 zu Schritt 3.
  • Die unterschiedlichen Conversion Rates bei den Mitarbeitenden können zu spezifischen Überlegungen hinsichtlich „Training“ und „Spezialisierung“  führen: Wen wollen wir in welchem Bereich besser machen? Wer sollte sich verstärkt um welche Aufgaben kümmern?
  • Ihre Organisation wird multiplizierbar. Neue Mitarbeitende können sich schnell  an ein gut funktionierendes, bestehendes System anpassen. Es ist schon „die beste“ Vorgehensweise und es muss nicht jede/r neu ausprobieren, wie „es“ geht.
  • Ihre Organisation wird zur lernenden Organisation. Wenn Sie den Überblick über Ihren Funnel haben, so werden Sie schnell feststellen, wo es hakt, wo sich Dinge verändern, was gut (und immer besser) läuft, kurzum, wo Sie als Unternehmer/in eingreifen müssen. Ohne Zahlen, werden Sie immer „gefühlt“  im Nebel herumstochern.
  • Ihre Interessenten fühlen sich auf angenehme Art und Weise „abgeholt“ und von Schritt zu Schritt „geführt“. (Menschen mögen das und lassen sich gerne führen, wenn es charmant gemacht wird!)

Wichtig zu wissen: So ein Funnel ist keine einmalige, statische Sache. Der Funnel wird (muss) sich verändern und sich den Veränderungen des Marktes und Ihres Unternehmens anpassen.

 

Und: Auch wenn ich hier von „Standardisierung“ spreche: Ausnahmen bestätigen die Regel. Großunternehmen, Leuchtturm – Kunden, Key Account: Hier geht die verkäuferische Vorgehensweise meistens anders und in der Regel individueller. Der Standard Funnel greift insofern für 80% der „normalen“ Verkaufsprozesse.

 

Was Sie jetzt tun sollten:

 

Tipp:

 

a.    Denken Sie einmal über „Ihren“ Funnel nach.

b.    Dokumentieren Sie diesen: Stufe1: _____; Stufe 2: _____; Stufe 3: _____ usw.

c.    Dokumentieren Sie Ihre aktuellen Umwandlungsquoten. Wenn das Thema für Sie neu ist: Machen Sie das einfach mal per Strichliste. Die nächste Raketenstufe wäre Excel. Und die darauf folgende Zündung heißt CRM.

 

Diese Struktur (Funnel) brauchen Sie für CRM. Was CRM ist, welche Vorteile CRM bietet und wieso Sie mit einem CRM System mehr verkaufen werden, darüber spreche ich in meinem nächsten Artikel.

         

Wenn Sie weitere Fragen haben

 

Wenn Sie mehr zu den Leistungen von Heide Consulting erfahren möchten oder mit uns tiefer ins Thema einsteigen möchten, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme unter Mail: heide@heide-consulting.de

 

Viel Erfolg! Herzliche Grüße aus Karlsruhe