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Vertriebstraining mit der Gießkanne oder KPI – basierte Personalentwicklung? So machen Sie Ihren Außendienstvertrieb nachhaltig erfolgreich!

Ausgangslage

 

In vielen KMUs wird das Potential der Vertriebsmannschaft unterschätzt und es werden zahlreiche Möglichkeiten der Neukundengewinnung verschenkt. Am Ende bleibt schlichtweg Umsatz auf der Strecke. Experten schätzen, dass in den Meisten Vertriebsorganisationen nur rund 60 - 70% der möglichen Vertriebsleistung genutzt werden.

 

Das vielfach stattfindende, punktuelle „Verkaufstraining“ nach dem Prinzip Gießkanne ist in der Regel wenig nachhaltig. Das hier entfachte Feuer (wenn es denn so ist), wärmt den Vertrieb allenfalls ein paar Tage auf und ist kurze Zeit später wieder verglüht und vergessen.

Diese Art von Personalentwicklung orientiert sich nicht an den Unternehmenszielen und bringt der Vertriebsorganisation keinen dauerhaften Nutzen.

 

Spricht man über die Potentialausschöpfung der Vertriebsmannschaft, dann hört man oft, dass man den Außendienst nicht „auspressen“ sollte und die Themen Beratung, Kundenbeziehung und Bindung der Mitarbeitenden an das Unternehmen nicht durch zu viel Druck auf der Strecke bleiben dürfen.

 

Völlig richtig! Jedoch: Das eine (Training & Personalentwicklung) hat mit dem anderen (Seriöses vs. Unseriöses Verkaufen) nichts zu tun.

Wenn durch gezielte Personalentwicklung die Schwächen des Außendienstes gestärkt werden, ist beiden Ansprüchen gedient: Dem Umsatz und den dann zufriedenen Kunden und Mitarbeitenden.

 

Doch wie gelingt diese gezielte Personalentwicklung?

 

Grundlage für eine gezielte Personal- und Organisationsentwicklung sind vertriebliche KPIs, die die Conversion Rates (Umwandlungsquoten) der einzelnen Vertriebsstufen verlässlich und repräsentativ messen. Dazu ist es erforderlich, dass Ihre vertriebliche Vorgehensweise klar strukturiert (und idealerweise) dokumentiert ist. Das bedeutet, Ihre Mitarbeitenden gehen nicht individuell und „irgendwie“ vor, sondern Sie (bzw. die Organisation) gibt einen klaren Prozess vor, zumindest für das „Brot- und Buttergeschäft“.

 

 

Beispiel: Die vertriebliche Vorgehensweise ist wie folgt strukturiert:

Die Umwandlungsquoten lassen sich dann (über einen statistisch relevanten Zeitraum) gut erfassen und messen:

Mit einer kleinen Vertriebsmannschaft (bzw. mit einem Projektteam oder Sie alleine) können Sie mit Hilfe dieser Struktur und mit Hilfe Ihrer Messungen leicht die Best Practice Vorgehensweise entwickeln: Welche Vorgehensweise hat am Ende die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit?

 

 

Im nächsten Schritt können Sie Ihre KPIs über die ganze Organisation, bzw. über das Vertriebsteam legen:

KPIs müssen natürlich – wie alle Zahlen – interpretiert werden.

 

Wieso hat Gustav in der Tabelle oben die höchste Abschlussquote? Verkauft er seriös? Wenn ja, scheint er als Modell zu taugen. Was können wir vom ihm lernen?

 

 

Auf der Grundlage solcher KPIs können Personalentwicklungsmaßnahmen gezielt und individuell entwickelt werden. Weichen einzelne Zahlen über einen repräsentativen Zeitraum signifikant von anderen ab, geben diese Hinweise individuelle Trainingsbedarfe:

Bezieht man unterschiedliche Abteilungen des Vertriebsprozesses, beispielsweise Innendienst, das Contact Center, das Kundenmanagement usw. mit in diese Conversion Rates mit ein, lassen sich – neben dem Trainingsbedarf – auch weitreichendere Schlüsse für die Vertriebsorganisation ziehen:

 

  • An welchen Stellen hakt der Prozess?
  • An welchen Schnittstellen gibt es Verbesserungspotential?

 

Fazit

 

  • Die Grundlage für eine zielorientierte Organisations- und Personalentwicklung im Vertrieb sind verlässliche Zahlen sowie klar definierte Unternehmensziele.
  • Daraus ableitend ergeben sich sinnvolle Konzeptionen für die Personalentwicklung, deren Umsetzung dann auch nachhaltig wirkt. „(Vertriebs-) training“ kann dann eine sinnvolle Maßnahme (unter vielen möglichen) sein.

Wenn Sie weitere Fragen haben

 

Wenn Sie mehr zu den Leistungen von Heide Consulting erfahren möchten oder mit uns tiefer ins Thema einsteigen möchten, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme hier oder unter Mail: heide@heide-consulting.de

 

Im Text wurden aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit nur eine Form, zum Beispiel die männliche, gewählt. Es sind immer alle Formen gemeint: M, W und D.