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Seriöses Verkaufen zahlt sich immer aus. Doch wie geht das?

Erinnern Sie sich noch an die Zeiten des Hardcore–Vertriebs, als wir über heiße Kohlen liefen? Als wir uns von so einigen größenwahnsinnigen Verkaufsgurus erzählen lassen mussten, wie Verkaufen angeblich wirklich funktioniert: Anhauen, Umhauen, Abhauen.

 

Hofften Sie auch, diese Zeiten wären vorbei, insbesondere vor dem Hintergrund umfassender Transparenz im Internet?

Eine Kollegin aus dem Vertriebsaußendienst belehrte mich leider gerade eines Besseren. Mehrere Kunden riefen sie an und erzählten ihr, wie der Mitarbeiter des Wettbewerbs vorging. Falschinformationen, Verschweigen von Vertragsbedingungen, Schlechtmachen des Wettbewerbs. In dem (mir bekannten) Unternehmen leider auch 2021 kein Einzelfall, sondern das ganz normale System.

 

Wenn umsatz- und provisionsgetriebene Verkäufer/innen dringend verkaufen müssen (ohne die Fähigkeit des Verkaufens wirklich inne zu haben), um das wirtschaftlich - existentielle Überleben zu sichern, dann geht es meist nur wie in alten Zeiten: Anhauen, Umhauen, Abhauen.

 

Die Quittung zahlt der Kunde nach dem ersten Serviceeinsatz oder nach der ersten Rückfrage. Die Quittung zahlt auch die jeweilige Branche, deren Ruf durch einzelne Unternehmen und Verkäufer/innen dieser Art und dieses Niveaus leidet.

Bestes Beispiel ist die Versicherungsbranche, die gewiss nicht ausschließlich unseriöse Produkte vertreibt. Ihr Ruf ist aber bekanntermaßen nicht der Beste.

 

Doch wie lässt sich der Anspruch an seriöses Verkaufen und die Vergütungsrealität provisionsabhängiger Verkäufer/innen unter einen Hut bringen?

 

Mit Bildung.

Der gut ausgebildete Verkäufer weiß: Aktives Verkaufen, ja auch „um den Auftrag kämpfen“ ist erstens erlaubt und wird zweitens sogar von Interessenten sehr geschätzt, wenn es anständig bleibt. Dann bedeutet Verkaufen „von Vorteilen überzeugen“ statt überreden.

 

Alleine: Hierzu ist Bildung die Voraussetzung. Ausbildung. Diese Art von Verkaufen kann man lernen. Es gibt Werkzeuge dafür. Und die geeigneten Trainer.

 

Hier 9 wirtschaftsethische Grundsätze im Verkauf:

 

1.   Lügen sind Tabu. Auf eine Frage des Kunden aktiv die Unwahrheit zu sagen, ist vollkommen inakzeptabel und tabu (Von der juristischen Dimension einmal ganz abgesehen).

 

2.  Versprechungen müssen eingehalten werden. Egal ob schriftlich fixiert oder nicht. Die logische Folge: Versprechen Sie nur Dinge, die Sie auch einhalten können.

 

3.   Tun Sie nur Dinge, die Sie auch können. Versprechen Sie keine Leistungen, die Sie später nur unzureichend erbringen können.

 

4.   Machen Sie inhaltlich richtige Aussagen zu Produktspezifikationen, Lieferterminen, Vertragsbedingungen etc. Verknüpfen Sie dies gerne mit „Nutzen“ (Dafür sind Sie Verkäufer), aber bleiben Sie bei der Wahrheit.

 

5.   Wahren Sie die Geschäftsgeheimnisse, die Sie in Ihrer Arbeit erfahren.

 

6.   Machen Sie den Wettbewerb nicht schlecht. Präsentieren Sie lieber die Vorteile Ihres Produkts. Das ist deutlich professioneller!

 

7.   Aus Macht resultiert Verantwortung. Wenn Sie mit Gesprächspartnern kommunizieren, die Ihnen offensichtlich unterlegen sind, zum Beispiel auf Grund von Unerfahrenheit, auf Grund von Sprachbarrieren,
(mikro-)politischen Konstellationen oder anderen Abhängigkeiten, nutzen Sie dies nicht zu Ihrem Vorteil aus.

 

8.  Verzichten Sie auf Geschäfte, bei denen Sie schon bei Vertragsunterzeichnung das sichere Gefühl haben, dass es hier zu Problemen kommen wird, warum auch immer.

 

9.    Sie haben Verantwortung für

 

Ø  die Zufriedenheit Ihres Kunden auf Grund Ihrer Beratung.

Ø  für die nachgelagerten Prozesse in Ihrem Unternehmen, die Sie auf Grund der Order des neuen Kunden anstoßen

Ø  für Ihre Kolleg/innen im Innendienst, die ebenfalls von der durch Sie beeinflussbaren Reputation des Unternehmens betroffen sind.

 

Verhalten Sie sich entsprechend dieser Verantwortung.

 

Wenn Sie weitere Fragen haben

 

 

Wenn Sie mehr zu den Leistungen von Heide Consulting erfahren möchten oder mit uns tiefer ins Thema einsteigen möchten, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme hier oder unter Mail: heide@heide-consulting.de

 

Im Text wurden aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit nur eine Form, zum Beispiel die männliche, gewählt. Es sind immer alle Formen gemeint: M, W und D.