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So funktionieren variable Vergütungssysteme im Vertrieb

Die wohl bekannteste und häufigste Art der variablen Vergütung sind sicherlich sogenannte Provisionsmodelle. Alternativ dazu sind auch sogenannte Zielprämienmodelle denkbar – dazu später mehr.

 

Fixum und Provisionsanteil

 

Zunächst einmal gilt es festzulegen, wie hoch der Anteil der variablen Vergütung sein soll.

Hohe prozentuale Anteile (Beispielsweise 70% variable Anteile) fördern natürlich den Willen der Verkäufer zu Abschlüssen zu kommen,

Niedrige Anteile (Beispielsweise 20% variable Anteile) fördern eher (mitunter zu) passive Einstellungen der Verkäufer, schaffen aber viel „Gelassenheit“ auf allen Seiten.

 

Einmal- und Bestandsprovisionen

 

Einmalprovisionen werden primär in Vertriebsorganisationen vergütet, die auf einzelne Abschlüsse, also auf Verkäufe und Vermietungen von Gütern oder Dienstleistungen zielen.

 

Beispiel: Die Schrauber-Fix GmbH vertreibt Akkuschrauber an Gewerbebetriebe. Die Verkäufer im Außendienst erhalten entweder für jeden Verkauf eines Akkuschraubers eine Provision, zum Beispiel 200,- € oder sie erhalten eine Umsatzprovision, zum Beispiel 8% des erzielten Nettoumsatzes.

 

Bestandsprovisionen werden primär für regelmäßige Kundenumsätze gezahlt.

 

Beispiel: Die Schrauber-Fix GmbH vertreibt auch Zubehör und Verbrauchsmaterial über ihren Onlineshop. Die Verkäufer im Außendienst erhalten dann X% des Shopumsatzes für jeden „ihrer“ Kunden.

 

Es spricht nichts dagegen, beide Varianten zu mischen. Die Verkäufer in unserem Beispiel erhalten also 200,- € für jeden Akkuschrauber und anschließend 5% Provision auf alle bestellten Shopprodukte.

 

Mehrere Leistungskriterien vergüten!

 

Oft macht es nun Sinn, nicht nur 1 Kriterium zu entlohnen, also zum Beispiel „Umsätze“, sondern mehrere Kriterien, die dem Unternehmen wichtig sind.

Beispiel: Schrauber-Fix GmbH will die folgenden Themen fördern und vergüten:

 

1. Umsätze und Stückzahlen Akkuschrauber

2. Shopumsatz für die Folgeprodukte

3. Neukundengewinnung

 

Für jedes dieser Kriterien entwickelt die Schrauber-Fix GmbH eigene Vergütungsrichtlinien. Beispiel:

 

1. Umsätze und Stückzahlen Akkuschrauber

Die Verkäufer erhalten 200,- € Einmalprovision für jeden Verkauf oder 8% auf den Umsatz.

 

2. Shopumsatz für die Folgeprodukte

Die Verkäufer erhalten 5% für alle Shopumsätze „ihrer“ Kunden, solange sie für das Unternehmen arbeiten.

 

3. Neukundengewinnung

Für jeden gewonnenen Neukunden erhalten die Verkäufer 250,- € Einmalprämie.

 

Nach welchem System werden Provisionen errechnet?

 

Verbreitet und klug ist es natürlich, Berechnungsmodelle zu Grunde zu legen, die sich progressiv entwickeln, also Anreise für „Mehr – Umsätze“ schaffen.

 

Beispiel:

 

Für 1 – 3 Akkuschrauber pro Monat werden jeweils 200,- € gezahlt, für 4 -6 Akkuschrauber 250,- € pro Akkuschrauber und ab dem 7. Akkuschrauber gibt es 350,- € aufs Konto.

Analog geht das mit prozentualen Vergütungen: 8% bei 1 -3 Akkuschraubern, 11% bei 4 – 6 Akkuschraubern usw.

Weitere Berechnungsmethoden wären beispielsweise die Errechnung der Provisionen mit Exponentialfunktionen oder natürlich auch lineare Berechnungsmodelle.

 

Die Vorteile von Provisionssystemen sind:

 

§  Kurzfristige Belohnungen und Anreize

§  „Make it simple“: Verkäufer wissen sofort, was sie für einen Auftrag bekommen, ohne das mühsam ausrechnen zu müssen

§  Einfache Gestaltung und Umsetzung im Unternehmen

 

Fazit: Provisionsmodelle eignen sich gut für kleine Vertriebsorganisationen und zu Beginn einer Unternehmensentwicklung.

 

Was leisten komplexere Zielprämienmodelle?

 

In solchen Modellen werden Ziele individuell für jeden einzelnen Verkäufer definiert und in regelmäßigen Abständen, zum Beispiel jährlich, angepasst.

 

Beispiel:

 

Frau Schmidt, sehr erfahren, muss 10 Akkuschrauber im Monat verkaufen, um eine bestimmte Prämie zu erhalten.

Herr Müller, Neuling im Vertrieb, muss 6 Akkuschrauber im Monat verkaufen, um eine bestimmte Prämie zu erhalten.

 

Die Höhe der jeweiligen Prämie kann genauso individuell sein, wie die prozentuale Verteilung des Fixums und des variablen Teils.

 

Darüber hinaus können Ziele auch hinsichtlich der Verkaufsmonate, Gebiete oder Kundengruppen individualisiert werden.

 

Die Vorteile solcher Prämienmodelle sind:

 

§  Individuelle Ziele für individuelle Verkäufer

§  Ein faires Berechnungssystem, da individuelle Einflüsse wie Gebiete, Monate, Verkäuferpotentiale u.ä. Berücksichtigung finden.

 

Wenn Sie weitere Fragen haben

 

 

Wenn Sie mehr zu den Leistungen von Heide Consulting erfahren möchten oder mit uns tiefer ins Thema einsteigen möchten, freuen wir uns über Ihre Kontaktaufnahme hier oder unter Mail: heide@heide-consulting.de

 

Im Text wurden aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit nur eine Form, zum Beispiel die männliche, gewählt. Es sind immer alle Formen gemeint: M, W und D.